WhiteHeron Software est une start-up française qui a développé une vision unique dans la conception et le développement de logiciels de Costing et Pricing avancés en environnement B2B. Ses fondateurs combinent une expérience significative de conseil en stratégie et de mise sur le marché de solutions logicielles complexes. Ils s’appuient sur un écosystème plus large d’entreprises proposant des solutions de BI, de visualisation de données, de Big Data et de conseil. Depuis le premier jour, la société s’est concentrée sur la fourniture de solutions qui répondent aux besoins des entreprises de tous secteurs en B2B, que ce soit dans les industries de transformation, la fabrication discrète, la distribution professionnelle ou les services aux entreprises.
MISSION & OBJECTIFS
L’ambition de WhiteHeron Software est d’être le partenaire de l’excellence Pricing de nos clients, afin de les aider à générer une croissance rentable et créer une valeur d’entreprise significative à long terme. Notre logiciel phare, WhiteHeron Pricing™, est une suite intégrée de modules visant à aider nos clients à fixer le prix optimal pour chaque transaction de vente. Il est supporté par une équipe d’experts s’engageant auprès de nos clients au succès de l’installation et du déploiement de notre solution, ainsi qu’à l’assistance continue aux utilisateurs pendant toute la durée de vie du produit. Pour nos clients, la voie à suivre est tracée par trois objectifs :
Aligner les stratégies de prix, pour chaque segment de marché, sur les objectifs de l’entreprise afin de fournir aux équipes commerciales un prix objectif pertinent face à la concurrence et aux acheteurs des entreprises clientes
Délivrer une performance prix élevée et une amélioration continue des marges grâce aux capacités analytiques de la solution et à la mise en œuvre des meilleures pratiques de pricing dans l’entreprise
Réussir la transformation du Pricing via une approche collaborative et pluri-fonctionnelle, en s’appuyant sur une expertise conseil de haut niveau pour établir un diagnostic partagé et une feuille de route claire
NOTRE MISSION
Aider nos clients à construire un avantage concurrentiel durable grâce au Pricing Stratégique
WhiteHeron Software
Strategic pricing by Design
Methodologie
Dans leur quête de croissance et de rentabilité, les entreprises sont confrontées à de multiples défis : volatilité des coûts des matières premières, inflation élevée et devenant structurelle, manque de transparence des prix de marché, compréhension limitée des drivers de coût et de marge, complexité croissante de la chaîne de valeur, difficultés accrues des négociations commerciales avec des acheteurs avertis, pour n’en citer que quelques-uns.
Nous avons transformé ces défis en leviers de création de valeur potentielle pour nos clients grâce au développement et à la mise en œuvre d’une méthodologie de Pricing structurée en trois phases :
- Diagnostic : analyse des prix, des coûts et des marges
- Stratégie : fixation des prix objectifs, construction des tarifs, règles du jeu
- Mise en œuvre et pérennisation
Diagnostic : analyse des prix, des coûts et des marges
- Intégration transparente avec l’ERP du client pour le téléchargement des données pertinentes de vente et de comptabilité analytique
- Evaluation des pratiques de Pricing et du potentiel d’amélioration des marges en analysant les transactions de vente historiques, identification des facteurs clés influençant les prix (« price drivers »)
- Dé-moyennisation des coûts de complexité, identification des inducteurs de coût principaux (« key cost drivers »), développement de lois de coûts dérivées des données opérationnelles, afin de pouvoir construire un modèle de coût prédictif (« should cost model »)
- Analyse granulaire des coûts de revient fournissant une véritable intelligence stratégique des coûts par activité, produit, service ou projet
- Capacités de simulation étendue couvrant les prix, les coûts et la rentabilité. Prise en compte de l’inflation par des mécanismes d’actualisation et d’indexation
- Analyse de la rentabilité du portefeuille produits x clients mettant en évidence des enjeux de compétitivité et/ou des axes d’amélioration du pricing
Stratégie : fixation des prix objectifs, construction des tarifs, regles du jeu
- Définition « Top-down » de stratégies de prix pertinentes dérivées de la stratégie commerciale (croissance, pénétration du marché, objectifs de rentabilité, répercussion des hausses de prix, « best price »…) et leur traduction en prix cibles pour chaque produit dans chaque segment de marché
- Itération « Bottom-up » des prix cibles pour répondre aux spécificités des marchés locaux tout en respectant les objectifs généraux de l’entreprise
- Simulations de l’impact d’une nouvelle stratégie de prix sur les marges historiques
- Génération et versionnage automatiques des tarifs de vente catalogues dérivés des prix cibles par référence produit, combinés aux structures de remise définies par marché
- Définition des règles relatives au Pricing dans toute l’organisation : processus, limites, délégations, workflows, etc…
- Définition des protocoles régissant les droits d’accès des utilisateurs aux différents modules applicatifs et aux données gérées par le système
Mise en œuvre et perennisation
- Fourniture de recommandations de prix (corridor) aux forces de vente, applicables aussi bien aux propositions de prix pour les produits sur catalogue qu’aux devis, configurables en temps réel pour les nouveaux produits et les projets complexes
- Vérification du respect par la force de vente des politiques et directives de pricing
- Remontée d’informations sur le marché et la concurrence
- Simulations des leviers potentiels d’amélioration de la marge lors de la préparation de la renégociation de contrats cadre avec les grands comptes ; analyse des écarts post-négociation entre l’objectif et les conditions atteintes
- Pilotage en continu de la performance prix : écart au prix cible, impact global de la performance des prix sur les revenus/marges, analyses quantitatives de l’évolution du chiffre d’affaires et de la marge par source de variation (effet prix, effet volume, effet mix …) à tous niveaux de segmentation gérés par l’entreprise (marchés, lignes de produits, clients, vendeurs, etc…), suivi du taux de réussite des offres
- Boucle de retour, à partir des prix réalisés dans le marché, vers la stratégie de prix et la qualité de l’exécution commerciale, permettant d’identifier les points à ajuster ou à améliorer
AVANTAGES CLÉS
Nous fournissons à chaque acteur du Pricing
les outils adaptés à ses besoins,
améliorant ainsi leur performance individuelle
tout en assurant la cohérence tout au long du processus
est conçue pour assurer
le déploiement rapide
des projets de pricing les plus complexes
une intelligence approfondie
des coûts de revient et des marges
jusqu’au niveau de l’EBIT
notre logiciel aide à évaluer la performance prix
et permet d’ajuster en permanence
les stratégies mises en œuvre
TÉMOIGNAGE CLIENT
L’équipe de WhiteHeron Software nous a impressionnés par son professionnalisme, son expertise et surtout son écoute. Ils nous ont aidé à définir une vision claire de nos nouveaux principes de Costing et de Pricing, et nous ont convaincus du bien-fondé du changement de paradigme sous-jacent à leur approche. Ils étaient particulièrement motivés à construire la solution qui répondrait le mieux à nos besoins.
Nous avons ainsi partagé les mêmes objectifs, ce qui a favorisé des communications ouvertes, franches et fréquentes. Les résultats parlent d’eux-mêmes : des cotations plus fiables et plus rapides, une confiance renforcée de nos clients, des gains de marge significatifs.
Tristan Farabet, CEO du Groupe Pochet lors de la réalisation du projet